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如何让客户更好选择你的产品?

如果你把价格定的很高,可能没人买!你把价格定的太低,又没利润!怎么办?

我总结了4个关键词,分别举例给你说明:


假如你的产品是一款手表,定价5000块钱,客户觉得有点贵,怎么办?可以尝试找一款非常相似的手表,放在这款手表旁边,标价28万!这个时候,客户可能就经常会问你,我看这两款手表差不多啊,为什么这一款这么便宜?或者另外一款为什么这么贵?客户会在心理进行对比,通过对比让他觉得这个产品是便宜的!


我以前会把这些方法用心理学概念来总结,比如价格锚点,或者心理账户,后来我发现这样总结还是有很多朋友记不住,那这次我就用更普通的词汇来总结,你可以把这种方式叫做:引导对比


我记得之前和朋友聊过一个有意思的话题,说人的幸福感是由什么决定的?

朋友说:是通过对比决定的,活的比周围人更好,你就会幸福!

当然,这个答案并不严谨,但它说明了人的一种本能的心理,也就是对比心理!


刚才举的例子是拿一个相似的手表对比,其实除了拿相似产品对比以外,还可以用其他消费场景或者其他产品来对比。


比如,我有一个女性朋友,有一次她和闺蜜一起出去逛街,看上了一个包,3万多,她很喜欢,看了半天,说了句,哎,算了,太贵了!这个时候她闺蜜来了一句:“你老公上个月不是刚换一辆70多万的车嘛?”,然后她思考了2秒钟,指着那个包跟服务员说:“把这个包给我装一下!”,这两秒钟让她觉得这3万块钱的包,跟他老公70万的车比起来,那简直太委屈自己了!


这种就是引导与其他消费场景或者产品对比!你可以思考一下,你的产品可以引导客户进行哪些对比呢?


以前有个做餐饮的朋友说,他做了一个调查,发现顾客都觉得他们家的菜有点贵!因为用的食材比较好,如果卖便宜了,就不赚钱了!当时我给的建议就是把菜价降50%,同时把份量也降50%,其实等于没有降价,但给客户的感觉完全不一样了!因为很多顾客,第一次到店,他对分量是没有概念的,不知道你这一份儿到底有多少东西!所以他就会关注价格!一旦你先给客户留下了贵的印象,哪怕你的菜分量很足,客户也会觉得贵!所以,这个时候可以尝试把产品拆开卖!拆成小份儿!


这种情况,我们可以把它简单总结为:价格拆分


也就是,当客户觉得你的产品贵的时候,你可以把价格拆开,拆成最小单位去卖!


比如你是卖茶叶的,原本你卖100块钱一斤,但你写成10块钱一两,给客户的感觉就完全不一样!


这也是为什么现在很多产品都有分期支付?

一方面是缓解顾客的一次性购买压力,另一方面,也会营造出一种便宜的感觉!

现在大到买房买车是分期,小到买个手机,做个双眼皮儿都能分期了!


所以,如果你的产品比较贵,也可以思考一下,你的产品是否能够拆分成最小单位来卖?

拆分方式还可以分为按时间拆分按数量拆分等等。


比如我们公司刚成立的时候,我们做一个方案+执行,给客户报价60万一年!客户当时觉得我们的报价比较贵!后来我就用了刚才讲的引导对比和价格拆分来跟客户沟通!我们的方案不再重点提示总价,而是标注成5万块钱一个月!我会跟客户说:5万块钱也就相当于你们公司3个人的工资!你们公司每个月要给几百号员工发工资呢,还差我这3个人吗?客户的接受程度就会高很多!而我的总价,其实没有变,还是60万一年!


所以,价格拆分,是今天第二个关键词!


我不知道你经不经常点外卖,现在的外卖平台有一个非常有意思的设计,比如我要点两份砂锅米线,一共36,我加入购物车以后,系统会提示我,再买9块钱,可以减19块钱!我会想,那我再点一份那不就相当于白送了吗?于是我就又点一份别的!系统又会提示,再买19块钱,可以减25!又是一个非常大的诱惑!后来想想,点那么多实在吃不完,于是就结账了!设个设计会让我感觉好划算啊!

这种方式,我把它总结为:关联销售

也就是让客户知道,买一个产品可以触发另外一个产品的优惠!

比如你去麦当劳,买一杯饮料,他会告诉你第二杯半价!

当客户买一个产品可以触发另一个优惠的时候,客户的注意力就会转移到你的优惠力度上!从而给客户占到便宜的感觉!


比如你去买一件衣服,1000块钱,你觉得有点贵,这个时候服务员告诉你,买了这个衣服,再搭配另外一条漂亮的裙子,就可以享受裙子半价!你会不会心动一些呢?


你可以思考一下,你的产品,如何去关联销售?设计好了,不仅能让客户有占便宜的感觉,还能提高你其他产品的销售额!


我们卖产品,最终要的是利润,当客户觉得贵的时候,其实我们还可以把利润转移!把原本产品上的利润,转移到客户不在意的地方!


比如有个景区,最开始主要靠买门票赚钱!客户都觉得门票有点贵!后来调整了一个策略,他们把门票的价格下调50%!力度非常大了!那这部分利润怎么办呢?他们把这部分利润加到了景区内的餐饮和周边产品上!因为根据以往的数据,客户进入景区以后,餐饮消费和门票消费是差不多的!如果下调门票价格,会吸引更多的客户,也必然会刺激餐饮消费!事实证明,把利润转移以后,销售额还增加了50%!


我们之前给很多服务业做营销策划的时候,发现帮客户设置一个5~10%的服务费,消费者是不会在意的!


所以,你也可以思考一下,你的产品利润,能否转移到客户看不到的地方呢?


最后再小结一下今天的4个关键词,分别是:引导对比、价格拆分、关联销售利润转移


希望这4个关键词能够让你有所启发。


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